KPI Pasukan Lapangan: Apa yang Perlu Diukur dan Dilaporkan

Tanya kebanyakan jenama bagaimana prestasi pasukan lapangan mereka dan anda akan dapat bilangan lawatan. Itu metrik paling teruk yang ada, kerana ia satu-satunya nombor yang boleh naik dengan pasti tanpa apa-apa benar-benar menjadi lebih baik: seorang merchandiser boleh melawat lebih banyak kedai dengan menghabiskan masa lebih sedikit di setiap satu, dan angka yang dilaporkan naik sementara pelaksanaan rak menurun. Ukur output, bukan kehadiran. Enam KPI merangkumi semuanya, dan setiap satu perlukan takrifan yang cukup ketat sehingga ia tidak boleh dipenuhi tanpa kerja sebenar berlaku.

Enam KPI itu

Dua daripadanya asas, bukan ukuran prestasi. Kadar bukti gambar ialah semakan integriti: jika ia rendah, setiap angka lain dalam senarai ini ialah laporan sendiri yang tidak disahkan. Pematuhan lawatan diukur pada tarikh dirancang penting kerana lawatan yang berlaku tiga minggu lewat bukan lawatan yang anda rancang — ia lawatan berbeza, dan ia tidak menghalang apa pun yang sepatutnya dihalang.

Takrifkan supaya ia tidak boleh dimanipulasi

Setiap KPI lapangan ada cara untuk dipenuhi tanpa kerja dilakukan. Tutup pintu itu semasa anda menulis takrifannya:

• Pematuhan lawatan tanpa keperluan tarikh menjadi "kami sampai juga akhirnya". Wajibkan tarikh dirancang, dan kira lawatan lewat secara berasingan, bukan sebagai patuh.
• OSA yang dilapor sendiri tanpa gambar menjadi pendapat. Wajibkan bukti gambar rak seperti ditemui.
• Pematuhan planogram yang disemak daripada ingatan tidak bernilai. Wajibkan planogram semasa boleh diakses pada masa semakan — lihat audit rak dan pemeriksaan planogram.
• Masa selesai kehabisan stok yang diukur dari eskalasi dan bukan penemuan menyembunyikan kelewatan yang paling anda mahu lihat. Mulakan jam apabila merchandiser melihatnya.
• Jualan setiap lawatan tanpa data peringkat kedai ialah purata nasional yang menyembunyikan segalanya. Kira setiap kedai.

Apa perlu dibuat apabila setiap satu bergerak

KPI yang tidak menghasilkan tindakan ialah nombor yang anda bayar untuk dikumpul. Tentukan tindak balasnya lebih awal:

Pematuhan lawatan jatuh → pelan laluan tidak realistik, atau masa perjalanan terkurang anggar. Betulkan pelan sebelum mendisiplinkan sesiapa; pelan yang tiada siapa boleh siapkan menghasilkan laporan tidak jujur, bukan lebih banyak lawatan. Rancang laluan dan jadual lawatan kedai menerangkan cara membinanya semula.

OSA jatuh → asingkan puncanya. Stok tidak pernah dihantar, stok di stor belakang, atau stok memang habis terjual. Ini memerlukan tiga penyelesaian berbeza, dan mencampurkannya tidak menghasilkan satu pun. Lihat jejak stok habis, tarikh luput dan penambahan.

Kadar bukti gambar jatuh → sama ada keperluan itu tidak praktikal (terlalu banyak gambar, sambungan lemah) atau pelaporan sudah jadi mengisi kotak. Tanya pasukan sebelum menganggap yang kedua.

Pematuhan planogram jatuh → biasanya susun semula di pihak kedai atau pesaing mengambil ruang. Kedua-duanya perlu dinaikkan kepada peruncit, dan kedua-duanya perlukan bukti gambar bertarikh untuk diambil serius.

Masa selesai kehabisan stok naik → halangannya hampir tidak pernah merchandiser. Ia laluan eskalasi: siapa menerima laporan, siapa boleh bertindak, dan sama ada kedua-duanya ada.

Jualan setiap lawatan jatuh → anda mungkin terlalu kerap melawat kedai berhalaju rendah. Agihkan semula kekerapan kepada kedai yang membalasnya, bukan menambah lawatan di mana-mana.

Laporkan atas satu muka surat, setiap bulan

Kegagalan pelaporan sama biasa dengan kegagalan pengukuran: papan pemuka yang tiada siapa buka, atau dek lima belas muka surat yang menyembunyikan keputusan. Satu muka surat:

1. Enam nombor itu, bulan semasa berbanding bulan lepas dan berbanding sasaran.
2. Lima kedai terbaik dan terburuk mengikut OSA, dinamakan. Purata menyembunyikan kedai yang sebenarnya boleh anda betulkan.
3. Kes terkecuali — lawatan terlepas, kehabisan stok belum selesai melebihi sasaran, kegagalan pematuhan yang dinaikkan kepada peruncit.
4. Satu keputusan yang diminta. Laporan yang tidak meminta apa-apa tidak dibaca sesiapa.

Pengedar yang melapor kepada prinsipal jenama perlukan pakej yang sedikit berbeza, berorientasikan membuktikan pelaksanaan — lihat laporan pengedar kepada prinsipal.

Tiga corak buruk pengukuran

• Mengukur orang sebelum mengukur sistem. Jika pelan laluan mustahil, skor individu mengukur pelan itu, bukan orangnya. Betulkan sistem dahulu, dan nyatakan itu kepada pasukan — ia membeli laporan jujur yang menjadi asas segalanya.
• Menambah KPI dan bukan bertindak atasnya. Pasukan yang diukur atas dua belas perkara diukur atas tiada apa-apa. Enam sudah pun murah hati; empat sudah memadai.
• Melapor ke atas tanpa memberi maklum balas ke bawah. Kakitangan lapangan yang tidak pernah melihat nombor yang mereka hasilkan akan berhenti mengambil berat tentang ketepatannya, dan itu diam-diam memusnahkan datanya. Hantar satu muka surat yang sama kepada pasukan dan kepada pengurusan.

Soalan lazim

Apa angka ketersediaan di rak yang baik?
Tiada nombor universal — ia bergantung pada kategori, peruncit dan sekemas mana rantaian bekalan dijalankan. Ukur garis dasar anda sendiri selama sebulan, kemudian tetapkan sasaran di atasnya dan gerakkannya apabila anda bertambah baik. Penanda aras daripada jenama lain dalam kategori lain tidak memberitahu apa-apa yang boleh anda tindaki.

Patutkah kakitangan lapangan dibayar berdasarkan KPI?
Berhati-hati. Memberi insentif atas bilangan lawatan menghasilkan lawatan pendek; memberi insentif atas OSA boleh menghasilkan laporan yang optimistik melainkan bukti gambar benar-benar ketat. Jika anda mahu memberi insentif, ikatkannya kepada sesuatu yang merchandiser benar-benar kawal dan boleh disahkan dari luar — pematuhan planogram yang disahkan gambar ialah calon lebih baik daripada jualan.

Bagaimana saya ukur semua ini tanpa perisian?
Borang berstruktur dan helaian dikongsi boleh menjalankan kesemua enam bagi pasukan kecil. Yang tidak boleh dibuat atas kertas ialah mengesahkan gambar pada skala besar atau mengira masa penyelesaian dengan boleh dipercayai, dan di situlah alat operasi lapangan mula berbaloi — biasanya sekitar takat beberapa merchandiser merentasi beberapa negeri.

Pasukan saya kata sasaran tidak adil. Sekarang bagaimana?
Semak pelan laluan dahulu, dengan masa perjalanan sebenar. Dalam kebanyakan pertikaian pelan itu memang tidak boleh dicapai dan pasukan itu betul, dan mengetahui itu lebih bernilai daripada memenangi hujah. Jika pelan itu bertahan, perbualan bertukar kepada prestasi dengan ruang yang sudah bersih.

Berapa kerap saya patut menyemak ini?
Bulanan untuk nombornya, mingguan untuk kes terkecuali. Apa-apa yang disemak suku tahunan sedang dilaporkan, bukan diurus, dan menjelang semakan suku tahunan mendedahkan masalah, satu tempoh semakan penuh prestasi rak sudah pun hilang.

Sumber: panduan ini ialah amalan operasi lapangan dan bukan pernyataan mana-mana standard terbitan. Ukuran khusus peruncit seperti takrifan ketersediaan di rak dan kriteria pematuhan planogram berbeza mengikut rangkaian dan perjanjian pembekal — selaraskan takrifan anda dengan apa yang peruncit anda ukur jika boleh, supaya nombor anda dan nombor mereka boleh dibincangkan dan bukan diselaraskan.